Etude de cas Growth avec AirBnB

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Dans l’univers du Growth Hacking, AirBnB fait partie des exemples régulièrement cités parmi les startups qui ont eu recours à des méthodes non conventionnelles au démarrage de leur activité pour se développer.

En effet, avant de devenir l’un des sites les plus connus au monde et d’être valorisé à 31 milliards de dollars, AirBnB a longtemps amélioré son modèle.

Le début du projet avec Airbedandbreakfast.com

Fondée en 2007, Airbnb a révolutionné en quelques années la réservation de logements sur internet. Mais avant d’être présente dans 190 pays et recenser plus de 3 millions de logements sur sa plateforme, elle a connu un démarrage très poussif.

Au démarrage, l’idée n’était pas forcément celle qu’on connait aujourd’hui, Brian Chesky et Joe Gebbia louaient un appartement à San Francisco et comme ils n’arrivaient pas à payer leurs loyers, ils ont décidé de louer des matelas en accueillant de parfaits inconnus chez eux.

C’est ainsi qu’est née airbeandbreakfast.com.

De Paquets de céréales à AirBnB

En 2008, le projet ne décolle toujours pas, ils rencontrent des difficultés à trouver des hôtes et les réservations se font rares. Ils décident ainsi en pleine campagne présidentielle de vendre des paquets de céréales avec le visage des deux candidats : Obama O’s :let Cap’n Mac Cain, pour $40 la boîte. Grâce à cette opération, ils ont réussi à récolter $30 000 pour continuer l’aventure.

Mais cela a surtout permis de rencontrer Paul Graham, investisseur dans la Silicon Valley et co-fondateur de Y-Combinateur qui a permis à la startup de réaliser son pivot en devenant une plateforme de réservation de chambres.

La technique de growth hacking d’AirBnb pour faire décoller la machine

Malgré les encouragements et le nouveau tour d’investissement, le projet stagne et connait des difficultés à décoller.

L’histoire raconte que c’est en se rendant à New York pour rencontrer ses utilisateurs qu’ils ont compris que les photos postées dans les annonces étaient le facteur bloquant. Ces dernières étaient beaucoup trop amatrices et représentaient un frein pour les utilisateurs à faire une réservation. Ils ont donc décider de prendre eux même les photos et ainsi de permettre de faire décoller la machine.

Pourtant, les photos ne sont pas la seule raison, AirBnB a utilisé une technique très connue pour développer sa base d’utilisateurs : le spamme

En effet, CraigList, qui est l’équivalent du Le Bon Coin aux US était le lieu où on pouvait retrouver beaucoup d’annonces que AirBnB voulait recenser sur son site.

L’idée était donc de proposer à ces gens de publier leur annonce sur AirBnB directement pour développer le volume d’annonces sur leur site.  

Plus tard, ils ont réussi à automatiser cette tâche et ils ont également permis de diffuser automatiquement une annonce sur CraigListe lorsqu’une annonce était postée sur AirBnB

C’est cette technique de Growth Hacking qui a permis à Airbnb de développer son offre et ses clients.

 

Résumé de tout cet article :