Le Framework AARRR dans le Growth Hacking

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Le framework AARRR est un outil d’indicateur clé de performance dont le but est de mesurer les actions marketing tout au long du cycle de vie d’un utilisateur. Ce framework est très populaire au sein des startups qui ont besoin de mesurer l’impact des actions de growth pour développer et consolider leur croissance. En tant qu’agence de growth hacking, on a souvent recours à ce framework pour mesurer l’impact des différentes actions growth.

Les 5 étapes AARRR en termes d’objectifs :

  • Acquisition : Comment acquérir de nouveaux utilisateurs ?
  • Activation : Comment les convertir en prospects ?
  • Rétention : Comment les convertir en utilisateurs actifs ?
  • Réferral : Comment développer la viralité ?
  • Revenus : Comment augmenter le revenu par client ?

Reprenons à présent chaque étape et regardons les KPI que nous pouvons suivre pour optimiser le cycle de vie d’un utilisateur.

  Acquisition : Cette étape consiste à se concentrer sur l’acquisition de nouveaux utilisateurs sur le site. Quel plan d’action marketing aller vous mettre en place pour développer la visibilité de votre site et générer du trafic ? A cette étape, on va s’intéresser uniquement aux leviers à utiliser pour attirer vos futurs prospects/clients.

Objectif : Générer du trafic et déterminer les leviers prometteurs

Exemples de KPI : Coût par visite, coût par clic, coût par milles (si vous faîtes du display), ou plus globalement passer par Google Analytics si votre agence de webanalytics a fait le tracking pour vous afin de trouver les meilleures sources de trafic

  Activation : Après avoir développé du trafic sur le site web, vous devez chercher à présent à les convertir. Cette étape d’activation consiste justement à transformer ces visiteurs en clients. Les actions de conversion sur le site doivent être l’indicateur à suivre pour analyser la performance. Cela va nous permettre de catégoriser les différents types de prospects : les plus chauds et les plus réticents et adapter la stratégie pour chacun.

Objectif : Convertir vos visiteurs en nouveaux clients

Exemples de KPI : Taux de conversion sur le site sur les macro et les micro conversions.

  Rétention : Maintenant que vous avez segmenté vos différents prospects, et réussi à les convertir, il est grand temps de transformer vos clients ou utilisateurs en personnes actives et fidèles.

Objectif : Mesurer la fidélité de vos clients et de votre audience

Exemples de KPI : Taux de rétention, nombre de nouveaux utilisateurs

  Réferral : Deuxième R, et non pas le moins important, puisque cette étape, consiste à développer votre viralité et transformer vos clients/prospects en ambassadeurs. A défaut d’avoir un budget illimité et pouvoir investir en acquisition, les actions que vous allez mettre en place à cette étape doivent vous permettre de développer votre audience et vos revenus à moindres frais. Ici, le moyen le plus connu est le système de parrainage. On a alors l’utilisateur lui-même qui devient un de vos prescripteurs pour vendre votre produit.

Objectif : Développer la viralité

Exemples de KPI : Nombre de nouveaux parrains etc.

  Revenus : Dernière étape consiste à mesurer les actions pour augmenter le revenu généré par un utilisateur. 

Objectif : Augmenter la valeur client

Exemples de KPI : LTV

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